找Martech上Marsgo
拼多多如何拼出三成淨利率？｜商業周刊1970期2508｜
作者：
高端訓
亞太行銷數位轉型聯盟協會 創會長
最近你有在社群被拼多多的廣告炸到爆吧？
因為不相信一個看似我日常用的後背包，售價卻只有六十七元人民幣（約台幣兩百七十元），決定要眼見為憑，於是在拼多多下了第一單。
到貨慢但品質卻可接受，無論是面料、車工、拉鍊幾乎無瑕疵、無線頭、無異味，引起我對這個電商的興趣！
賣這麼便宜的產品能賺錢嗎？拼多多二零一八年在納斯達克上市，二零二四年營收五百四十億美金，淨利一百五十七億，淨利率二十九%，是目前全球唯一創業不到十年，就達到這個獲利的企業，沒有之一（不限電商、不限產業、不限國家）！
當全球電商陷入劇烈競爭，拼多多為何能異軍突起？我們又能學到什麼？
在我看來，拼多多是真正做到輕資產的電商，沒有庫存壓力（採取C2M工廠直送）、沒有物流車隊（全部外包）、沒有重大投資（未自建大規模倉儲），以廣告收入及交易佣金開創高獲利模式：
一、低價拼團模式：用戶通過發起或參與低價「拼團」（也可單買），拼團成功可以透過微信等邀請好友參團，利用社交裂變，降低獲客成本並嘉惠雙方。
二、工廠直接出貨：當大部分電商還在B2C、C2C，拼多多開創C2M模式，繞過中間商，減少物流環節，加上白牌產品、拼團策略，所以售價近乎成本。
三、扭轉低價劣品形象：拼多多一開始主攻中國下沉市場（三四線城市及農村），產品品質良莠不齊，市場擴大後，快速優化，控管品質，祭出高額補貼活動，針對高價品牌（如iPhone、Dyson等）提供超額優惠，打造「正品低價」形象，吸引高消費用戶。
除了商業模式，平台有三個成功的關鍵因素：足夠的賣家、足夠的買家，還有優質的平台。我覺得拼多多的平台介面、功能及演算法，很值得台灣的業者借鏡。
根據我的體驗，即便是一個十元的產品，拼多多都有多張精美圖片及完整說明（如同一款衣服，六種顏色都有模特兒照片），絕大部分產品都有一個很長的一頁式網頁，提供一個完整的說服流程，直指人心。
一旦下單或登入，立即提供限時優惠或返現（退現金到帳戶）刺激衝動消費，例如不限產品及消費門坎給五元紅包，下單完成再給六元，只要滿七元即可全抵。
拼多多也把遊戲式行銷發揮得淋漓盡致，例如下單或簽到後觸發砸金蛋、幸運轉盤等抽獎遊戲，獎勵為折扣或紅包，還會提示只有一%的人得過這個獎。
去年淘寶，今年拼多多，跨境電商並非沒有缺點，定位自己，方能攻克他山之石！
[資料來源]
商業周刊，1970期，https://reurl.cc/ekQ0Nj
作者介紹：
高端訓
亞太行銷數位轉型聯盟協會 創會長
工作生涯只做一件事，就是把「品牌」做好。在奧美集團(12年)，幫助客戶打造品牌；在王品集團(12年)，則努力為企業創建多品牌。2016年，毅然放下工作，前往加州大學爾灣分校進修大數據預測科學。回來後，擔任多家企業首席顧問，致力將大數據預測科學導入品牌經營，輔導企業數位轉型。著有三本書：《多品牌成就王品》《以MarTech經營大數據會員行銷》及《ESG品牌創新六部曲》，並三度榮獲【金書獎】殊榮。